《三維家一體兩翼  家居產(chǎn)業(yè)共贏戰(zhàn)略》

 蔡志森 | 三維家創(chuàng)始人兼CEO

2018年后，我們感覺到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長 GDP下滑，或者經(jīng)濟(jì)下行大勢是不可逆的，以前通過高速新房拉動(dòng)、高GDP拉動(dòng)的已經(jīng)一去不復(fù)返了，我們家居行業(yè)是存量房為主，而且家居行業(yè)經(jīng)營壓力跟運(yùn)營壓力會(huì)逐步地增大，這不是很好的事。

 

在這個(gè)情況下，行業(yè)里面有這樣的“窘境”，比如說銷售端，門店的經(jīng)營，普遍性比較困難，而且普遍坪效在5000以下，坪效做到1萬勉強(qiáng)能活著，如果5000以下，肯定是虧本的，因?yàn)槲覀冇?0%到80%的經(jīng)銷商門店是虧本的，三維家是在中國經(jīng)銷商門店的巨大支撐下走到今天的，經(jīng)銷商門店是三維家的衣食父母。

 

工廠端，毛利看似還可以，但因?yàn)閷?duì)工廠總部要求比較高，現(xiàn)在人效、畝產(chǎn)效益其實(shí)還是有很大問題。我們想拿地有時(shí)候也困難重重。幸好市場非常大，是大居住的大賽道，我認(rèn)為是一個(gè)超級(jí)機(jī)遇，也是一個(gè)超級(jí)的挑戰(zhàn)。

 

上個(gè)月我去了韓國，韓國有一個(gè)設(shè)計(jì)公司，在韓國本地做了100億人民幣，如果這套數(shù)值搬到中國，我們有歐派、金牌、曲美，相信應(yīng)該在現(xiàn)在業(yè)績加上一個(gè)零，加上兩個(gè)零的可能性都非常大，可為什么整體遇到增長不如預(yù)期，困難重重？這是我們思考的問題。

 

我們認(rèn)為家居產(chǎn)業(yè)的核心推動(dòng)力應(yīng)該是：

第一，產(chǎn)品。我認(rèn)為是好看的產(chǎn)品、好用的產(chǎn)品，而且極具性價(jià)比的產(chǎn)品，銷售容易、制造容易、安裝容易甚至使用容易的產(chǎn)品，是最好的產(chǎn)品。家居行業(yè)在過去幾十年的發(fā)展，接著下一輪的發(fā)展，這塊還是欠缺很多，我經(jīng)常在公司講：好看的皮囊、有趣的靈魂、極致的性價(jià)比。這是核心驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)品為王的時(shí)代已經(jīng)到來了。

第二，IT技術(shù)。三維家做IT的，阿里巴巴IT人，通過IT技術(shù)，以前很多很難解決的問題，像人工智能技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、IoT的技術(shù)是有可能的。

第三，裝備技術(shù)。家居產(chǎn)業(yè)是一個(gè)很“重”的制造業(yè)，現(xiàn)在制造效益，制造人效比較低的情況下，我們要從裝備業(yè)、機(jī)床設(shè)備甚至在安裝現(xiàn)場使用的設(shè)備這三方面上去思考。

 

當(dāng)然，這是三維家產(chǎn)品，也是我們的客戶需要解決的問題，我們可能從兩方面入手，比如說從IT方面、裝備方面思考、入手。

 

這7年，我們打造了SaaS矩陣，我們未來要做成真正的PaaS平臺(tái)，我想通過技術(shù)驅(qū)動(dòng)在整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)里面，力所能及的每個(gè)節(jié)點(diǎn)做出一個(gè)工具來提升效率，不同的節(jié)點(diǎn)和不同角色之間能夠給予互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同，能整體提高產(chǎn)業(yè)的效率。

 

下一步，我們知道只憑三維家的力量，去解決整個(gè)產(chǎn)業(yè)銷售效率問題、制造效率問題，還是有點(diǎn)難的。開放、合作，引入更多更厲害的技術(shù)力量，綜合性的生態(tài)力量，一起為這個(gè)大產(chǎn)業(yè)，5萬億甚至以后變成10萬億的家居產(chǎn)業(yè)，有沒有可能把中國家居行業(yè)變成像汽車行業(yè)、電器行業(yè)一樣，能夠風(fēng)靡全世界的產(chǎn)業(yè)，我們經(jīng)常有這樣的思考。

 

我們確定了我們的戰(zhàn)略，就是“一體兩翼”，這是最核心的契機(jī)，是阿里巴巴“躺平”跟我們的深度合作。“一體”是我們工具，我們IT系統(tǒng)，是核心載體、核心發(fā)動(dòng)機(jī)。讓我自己可能大部分精力還是在這里，我工具一定是人類歷史任何一次革命，工具所能產(chǎn)生的效率是最佳的，這是最重要的，核心是基礎(chǔ)。

 

其中“一翼”是F2B2C，意思是阿里“躺平”生態(tài)跟幾十萬線下門店、工廠打通，工廠發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、門店發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以內(nèi)容為核心，以產(chǎn)品導(dǎo)購為核心，全面融入阿里“躺平”生態(tài)，觸達(dá)更精準(zhǔn)的消費(fèi)者。或者銷售不用那么費(fèi)勁，營銷不用那么費(fèi)勁，我覺得未來是以內(nèi)容為王的時(shí)代，未來是以產(chǎn)品為王的時(shí)代，其實(shí)就是我們跟阿里“躺平”一起來做家居行業(yè)新零售、新制造營銷平臺(tái)。

 

另外“一翼”，是以模型為中心的S2B2C模式。整裝是大勢所趨，這個(gè)潮流是不可逆的。老百姓一定想整體解決、個(gè)性定制，這是肯定的，我們以設(shè)計(jì)師為核心，做這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的分銷渠道，你上來一個(gè)模型，用了這個(gè)模型，這個(gè)模型放到客戶家里有很好的效果，最終可以安裝。我們叫“一體兩翼”產(chǎn)業(yè)共贏。

 

特別是像S2B2C，因?yàn)橄氪蛟扉_放的供應(yīng)鏈體系，一直用一個(gè)三維軟件，把這個(gè)家像汽車一樣模擬，進(jìn)行參數(shù)化共建，我們真正想做到“產(chǎn)品即模型”、“模型即產(chǎn)品”、“所見即所得”，出了任何一個(gè)效果圖，里面任何一個(gè)像素點(diǎn)都是產(chǎn)品屬性的，這樣通過一張圖把消費(fèi)者需求跟工廠制造產(chǎn)能真正鏈接起來。

 

我們承擔(dān)這個(gè)業(yè)務(wù)是三維家有一個(gè)品牌館，用戶可以將面對(duì)家裝公司開放的模型共享出來，給家裝公司去使用，還有一個(gè)至愛智家至里整裝云，他可以幫助裝修公司做采購，做在線支付，這是兩個(gè)閉環(huán)體系，是以模型為核心，這個(gè)我們稱為家居產(chǎn)業(yè)整裝設(shè)計(jì)師分銷平臺(tái)。

 

 

這里重點(diǎn)講一下跟阿里“躺平”戰(zhàn)略合作，大家知道整個(gè)新零售其實(shí)線上線下高度互通，“人貨場”做大量變革優(yōu)化，其實(shí)是想把零售業(yè)門店的坪效、人效、時(shí)效，能夠把它打好，把效率真正提高的一種方法論。

 

但是真正執(zhí)行的時(shí)候，線上線下是兩個(gè)世界，現(xiàn)在老百姓淘寶購物、天貓購物確實(shí)很方便，晚上十二點(diǎn)、凌晨兩點(diǎn)都可以買東西，我們想買線下某一個(gè)東西沒有通路，這次團(tuán)結(jié)大幾千工廠和幾十萬個(gè)門店，把線下東西全面融入阿里“躺平”這個(gè)生態(tài)，能夠做線上線下無限打通，使消費(fèi)端過程體驗(yàn)得到極大的提升，還有為門店、為工廠帶來更多的生意機(jī)會(huì)。

 

因此我們內(nèi)部有兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)叫桔至生活，桔至生活是什么？它是與阿里“躺平”打造的樣本工程，是一個(gè)像蘇寧、國美一樣是多品牌的店，第一個(gè)店在青島已經(jīng)開張，通過門店發(fā)布一些優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者解決方案到“躺平”那里去，觸達(dá)消費(fèi)者，跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，消費(fèi)者有感覺，來到門店，組織了各種各樣的供應(yīng)商、貨源放在3D軟件里面，給客戶提供很好效果圖設(shè)計(jì)服務(wù)，客戶覺得可以，最終完成支付購買。一個(gè)很重要使命是想把新零售，坪效能否做到3萬以上而且變成規(guī)?；?、可控制，到處都是這樣的東西，今年會(huì)開3~5個(gè)這樣的試點(diǎn)。其實(shí)我們想跟阿里“躺平”很多工具、鏈路合作，把三維家很多技術(shù)真正放在門店里，擲地有聲地開一個(gè)店3000方，大概半年左右可以做到1000萬，可以做到2000萬，把方法論總結(jié)出來之后。

 

我們開始第二個(gè)項(xiàng)目，叫“淮海”戰(zhàn)役，其實(shí)把這個(gè)合作方法論、IT鏈路、內(nèi)容鏈路全面地復(fù)制到行業(yè)，這也是發(fā)布會(huì)核心的核心，整個(gè)產(chǎn)業(yè)好、效率高、坪效高，普遍是2萬到3萬以上，這是合作的核心。

 

其實(shí)它是以效果圖的核心或者以客戶服務(wù)為核心，以客戶家的方案為核心，三維家要做路由器，一張圖想鏈接消費(fèi)者和門店，一張圖要鏈接門店跟工廠，因?yàn)槿S家是2B的企業(yè)，我沒有C端客戶，阿里巴巴是中國乃至全世界的巨大電商生態(tài)，它是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，阿里巴巴也高度重視設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)，推出一個(gè)“躺平”頻道，“躺平”其實(shí)是場景化的導(dǎo)購，這是一個(gè)多元的過程，也是戰(zhàn)略的重心之重。

 

我們工廠想研發(fā)什么產(chǎn)品，發(fā)布什么產(chǎn)品，用效果圖模擬真實(shí)生產(chǎn)屬性數(shù)據(jù)，發(fā)布到三維家的軟件，通過三維家軟件觸達(dá)，通過阿里“躺平”能觸達(dá)消費(fèi)者，這個(gè)過程中還沒有任何生產(chǎn)、真實(shí)銷售，觸達(dá)消費(fèi)者之后，最終引導(dǎo)到門店，消費(fèi)者購買之后，進(jìn)入到真實(shí)的生產(chǎn)、真實(shí)的銷售，真的以銷定產(chǎn)。無論是定制類的產(chǎn)品還是標(biāo)準(zhǔn)性的產(chǎn)品，特別是標(biāo)準(zhǔn)性的產(chǎn)品。

 

 

比如沙發(fā)，以前是按計(jì)劃或者按經(jīng)驗(yàn)做庫存、做生產(chǎn)，往往有時(shí)候客戶要的時(shí)候，我沒貨，我備好貨的時(shí)候賣不出去，我認(rèn)為C2M是跟“躺平”合作核心的東西，以前阿里講叫新制造，C2M能夠讓整個(gè)制造業(yè)信息化，真正把制造業(yè)IT化、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化無縫打通，通過阿里“躺平”無縫打通，真正做到C2M，不僅是定制家居、定制門窗、定制衛(wèi)浴、瓷磚、成品家居等等各種各樣的東西，家居全品類，這是我們的想法。

 

其實(shí)我們還有很多探索，很多媒體問我們，阿里巴巴給了我們5億，怎么用？更多投入到技術(shù)開發(fā)，比如說現(xiàn)在量尺還有很多問題，現(xiàn)在工廠制造自動(dòng)效率，比如說實(shí)木家居機(jī)床還很少，沙發(fā)還靠人工去縫，類似這樣的東西，會(huì)高度投入，不僅完成自己，還團(tuán)結(jié)很多合作伙伴一起研發(fā)，主要是AI的技術(shù)、IoT的技術(shù)、機(jī)器人的技術(shù)，包括自動(dòng)控制技術(shù)，我們主要投入在這方面去探索。

 

通過技術(shù)中樞全面開發(fā)，依然是2B，我們客戶是門店，工廠是我們合作伙伴，一起合作好、服務(wù)好門店客戶，門店裝修公司是我們核心的客戶。服務(wù)好他們，給他們更多工具，讓他們跟工廠溝通更順暢，讓他們跟消費(fèi)者溝通更順暢。同時(shí)服務(wù)好工廠，開個(gè)工廠不要那么費(fèi)勁，真正做到銷售互聯(lián)，工業(yè)互聯(lián)，最終形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，其實(shí)就是家居產(chǎn)業(yè)全鏈路數(shù)字化閉環(huán)，通過SaaS矩陣。

 

我們會(huì)推行全品類3D解決方案，比如說涂料有很好的解決方案，窗簾有很好的解決方案，石膏吊頂也有很好的解決方案。我們想全屋整裝像生產(chǎn)一個(gè)汽車一樣，以家裝公司設(shè)計(jì)師為核心，以門店核心，通過軟件組裝起來，呈現(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者覺得OK了，最終機(jī)床或者倉庫就開始動(dòng)起來，整個(gè)鏈路。這是我們核心想做成的。

 

這個(gè)事情有可能會(huì)很艱難。我跟我們團(tuán)隊(duì)講，比方說新零售，坪效3萬塊錢以上沒有機(jī)會(huì)，我一直剃光頭做下去，一直把事情做到。這是我給自己的心理暗示，給我團(tuán)隊(duì)的壓力，家居行業(yè)能夠加上門店活得更好，工廠活得更好，銷售效率一定要搞定，營銷效率一定要搞定，制造效率一定要搞定，不然這個(gè)產(chǎn)業(yè)就是一個(gè)low的產(chǎn)業(yè)。我們從事這個(gè)行業(yè)幾十年，這個(gè)行業(yè)還是這么low嗎？定制家居行業(yè)智能制造水平一定很先進(jìn)的，這個(gè)東西為什么不覆蓋？不能復(fù)制到門窗？不能復(fù)制到全產(chǎn)業(yè)鏈？

 

家居產(chǎn)業(yè)也照樣可以像電器、汽車一樣，是一個(gè)很高端的產(chǎn)業(yè)。而且家居產(chǎn)業(yè)有可能通過我們，我們是其中一股力量，團(tuán)結(jié)更多搞技術(shù)、搞設(shè)備，特別是像阿里巴巴這樣有強(qiáng)悍的技術(shù)、有巨大的生態(tài)資源參與進(jìn)來，有可能此題可解。

 

比如說我就做一個(gè)3D軟件，我把員工做到三百人，但是這不是我們的想法。我們的創(chuàng)業(yè)公司剛開始的時(shí)候，我們就定了“技術(shù)驅(qū)動(dòng)營銷變革”的口號(hào)，現(xiàn)在我們改成“技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革”，我們做產(chǎn)業(yè)的高效互聯(lián)，讓家居產(chǎn)業(yè)的設(shè)計(jì)、制造、銷售更加簡單，我們要在全鏈路上團(tuán)結(jié)更多的合作伙伴，能夠幫助家居產(chǎn)業(yè)更好地、徹底地解決問題，這是我們的思路和想法。

 

這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，三維家和阿里“躺平”能夠?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)建立一個(gè)更高效的生態(tài)，能夠真正地回歸本質(zhì)，回歸商業(yè)的本質(zhì)，真正做到的商業(yè)本質(zhì)其實(shí)就是高信任以及以內(nèi)容、以產(chǎn)品為核心的商業(yè)模式。

 

未來，我們認(rèn)為酒香不怕巷子深，你有好的產(chǎn)品、好的解決方案能落地和別人合作，你做一個(gè)單品沙發(fā)，做幾十億上百億的可能性都很大。我們現(xiàn)在不光要搞制造和伺候好消費(fèi)者，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)效率不高的話，我們一定要建立一個(gè)高效的協(xié)同，這次我們有機(jī)會(huì)，確實(shí)非常感謝阿里巴巴“躺平”團(tuán)隊(duì)，要真正地幫助產(chǎn)業(yè)把阿里的技術(shù)全面地賦能到家居產(chǎn)業(yè)，我想家居產(chǎn)業(yè)的格局和整體的經(jīng)營情況應(yīng)該能上一個(gè)大臺(tái)階。

 

阿里巴巴想“讓天下沒有難做的生意”，三維家想“讓家居產(chǎn)業(yè)的銷售、設(shè)計(jì)、制造更加簡單高效”，我們一起讓家居產(chǎn)業(yè)沒有那么難做的生意，這也是我們做C輪融資，包括做這次戰(zhàn)略發(fā)布，我第一個(gè)發(fā)言講的初衷、我們的想法。

 

未來七年，我們期待我們的工廠能夠突破十個(gè)億、一百個(gè)億，我們能夠幫助我們的五、六千的工廠用戶出現(xiàn)幾十個(gè)億、上百億，像歐派這樣的企業(yè)，通過各種力量突破千億瓶頸。格力都2000億，為什么我們這個(gè)行業(yè)不能出現(xiàn)2000億的企業(yè)呢？我覺得有可能，有極大可能性！但是有些瓶頸要打破，要突破！

 

我們想當(dāng)其中一股力量，家居產(chǎn)業(yè)支持了、養(yǎng)育了三維家的成長和壯大，三維家現(xiàn)在有1500多人，我們?cè)瓉磉€有幾個(gè)億的現(xiàn)金，再加上又多了5個(gè)億的現(xiàn)金，而且阿里有強(qiáng)悍的技術(shù)、生態(tài)的支持，我們以前自己想也不敢想的事情可以大膽去突破，這就是我們想跟大家溝通的。

 

我的演講就到這里，謝謝大家！